zztinet 发表于 2013-4-1 17:11:38

连载:《手纹与保险》之三十

十六 客户的缴费方式

  保险公司的缴费方式无非是两種:趸缴和年缴。对于有经济实力的家庭,收入高的家庭或手头有富裕钱,做生意的人,采取趸交形式是最有利他们的,而其他形式的家庭则采取年缴的方式

  在缴费方式这方面,没有绝对的模式可以去套用。但是,人是生活在现实之中的,现实中的各種事情的發生,往往影响着他们的收入和积蓄。此时,在缴费方式問題上,从客户的实际情况出发考虑問題,显得尤为重要。

  例如:

  (1)在财运线上出现的段落,既表示工作的变动,又表示将有一大笔钱的支出,所支出的钱的数目基本上是个人的积累了。如果缴费形式是年缴,那么在那一年就要提醒客户,将保费预留出来,要预留2-3年的保费。为什么呢?原因是只要有这样一个开口,就要用2-3年的时间财运才能衔接上。此时的收入就会减少,如果不将保费预留下来,那么一旦将钱花出去,保费不能连续缴费,保单就会中止。如果两年都不能缴费,保单就要作废。此时的客户会很后悔。提前告之客户上述情况,才能使客户有所准备,处乱不惊。

  (2)防止客户因被骗而不能续费

  2003年7月,我在展业过程中,到客户家中去陌拜。说是陌拜,其实也是有过几面之交。当谈到主题,谈到我来此地的目的时,家里女人就哭了。当时我想:我只是向你说保险,也不是非得要你买保险。是什么原因引起人家极大的悲痛呢?其实,此人家就是一个工薪阶层家庭,两个大人带一个上中专的孩子,而且孩子也马上就要毕业了,就要参加工作了,在钱的方面不像前几年供养孩子上学时那么困难。当我诚惶诚恐的跟人家道歉的时候,人家才断续的说出了事情的原因。

  我说:“如果你相信我的话,让我看看你的手,看看到底有什么事情發生。”

  女主人走了过来,伸出了右手,问她的年龄,答:“是43岁。”

  她的手纹是这样的:

  经过仔细观察,我说:“今年被骗了,是吗?”

  女主人眼含泪水点了点头。

  我问:“被骗了多少?”

  说:“是家里这十年的积蓄,4万多元,被骗走。”

  说到此,又是泣不成声,埋怨自己一时糊涂、贪心,上了骗子的当,懊悔之情溢于言表。到此时,我的话题只能打住,问了一些与此事有关的话。女主人的一句话让我不寒而栗。

  她说:“就在前年和去年,我分别给孩子和自己上了几份保险,年缴保费几千元,明年的生活费和保费都没有办法解决,我该怎么办呢?”

  双职工的工薪家庭,供养孩子上中专已经花了不少的钱,加上人情来往,在十年的时间里存上4万多元非常不简单了。可是,由于考虑不周,加上业务员的对客户人生风险的不了解,给客户上的保险全是年缴保费,使客户的20年缴的保费出现了断档,使客户的利益无形中受到损失。怪谁呢?怪女主人还是怪业务员业务不精通?可能都不是,也可能都是。

  所以,我对女主人说:“如果当初你在我这里买保险的话,我会考虑到你的这些情况,给你上的保险,会让你采取趸缴的形式。虽说当时你手头会紧些,但是,当你一旦出现了今年的情况,那么由于你的保险已经缴足了保费,不会出现保单终止的现象。那么,等过了几年,你史N杏星?耍?俾蚱渌?O找怖吹眉啊?墒牵?矍暗那榭觯??闵媳O盏囊滴裨备?揪筒荒馨锬闳魏蔚拿Α!
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